Игорь Синельников
Основатель Sint Studio
20.12.2024
#Шарим
Как бустить продажи с помощью контента
Привет, это Игорь Синельников, основатель Sint Studio. Мы создаём для компаний контент, помогая увеличивать продажи с помощью текстов. Например, эта публикация помогает наращивать продажи нам :)
Ниже расскажу, каким образом контент-маркетинг влияет на восприятие бренда клиентами, как его применять и каким компаниям можно обойтись без контента (да, такие тоже есть).
Что такое контент-маркетинг
Контент-маркетинг — один из самых распространённых способов продвижения. В него можно включить всё, что связано с созданием контента — от постов в Telegram-канале и статей в блоге компании до коротких видеороликов.
Главная задача контента — не дать продажи с первой публикации, а утеплить взаимоотношения с клиентом, удержать его внимание к своему бренду и аккуратно подвести к покупкам в будущем. Хотя разные публикации в контент-маркетинге преследуют разные цели — в том числе, и продать напрямую.
Разберём на примере. Ваша компания занимается продажами автомобилей. У потенциального покупателя миллион возражений, почему ему не нужен автомобиль: покупать машину дорого, обслуживать накладно и вообще непонятно, куда на ней ездить. Эти возражения можно отработать через публикации в блоге или соцсетях компании. Например, в одной из публикаций вы расскажете о существующих скидках на обслуживание (вывод потенциального клиента: обслуживать машину не так уж и дорого), в другой разберёте топ самых популярных автомобильных маршрутов из вашего региона и эмоции, которые можно получить в поездке (есть смысл купить машину, потому что это даст яркие впечатления), а в третьей сообщите о горящих скидках накануне повышения утильсбора (есть смысл купить машину сейчас, потому что потом будет дороже).
Контент-маркетинг применим и в b2b-бизнесе. Если вы выходите на рынок с новой CRM-системой, у потенциальных клиентов возникнет много вопросов. Скорее всего, одним из главных будет такой: «Я должен платить за эту CRM-систему N рублей в месяц за каждого сотрудника, но насколько она поможет мне увеличить продажи?». Все эти возражения тоже можно снять через контент. Расскажите, почему именно ваша CRM-система так хороша (например, она дешевле конкурентов, имеет бесплатный демо-режим или позволяет лучше контролировать процесс продаж). А ещё можно рассказать кейсы клиентов, которые внедрили вашу CRM-систему и с помощью неё стали продавать больше и комфортнее.
Как бустить продажи с помощью контента
Привет, это Игорь Синельников, основатель Sint Studio. Мы создаём для компаний контент, помогая увеличивать продажи с помощью текстов. Например, эта публикация помогает наращивать продажи нам :)
Ниже расскажу, каким образом контент-маркетинг влияет на восприятие бренда клиентами, как его применять и каким компаниям можно обойтись без контента (да, такие тоже есть).
Что такое контент-маркетинг
Контент-маркетинг — один из самых распространённых способов продвижения. В него можно включить всё, что связано с созданием контента — от постов в Telegram-канале и статей в блоге компании до коротких видеороликов.
Главная задача контента — не дать продажи с первой публикации, а утеплить взаимоотношения с клиентом, удержать его внимание к своему бренду и аккуратно подвести к покупкам в будущем. Хотя разные публикации в контент-маркетинге преследуют разные цели — в том числе, и продать напрямую.
Разберём на примере. Ваша компания занимается продажами автомобилей. У потенциального покупателя миллион возражений, почему ему не нужен автомобиль: покупать машину дорого, обслуживать накладно и вообще непонятно, куда на ней ездить. Эти возражения можно отработать через публикации в блоге или соцсетях компании. Например, в одной из публикаций вы расскажете о существующих скидках на обслуживание (вывод потенциального клиента: обслуживать машину не так уж и дорого), в другой разберёте топ самых популярных автомобильных маршрутов из вашего региона и эмоции, которые можно получить в поездке (есть смысл купить машину, потому что это даст яркие впечатления), а в третьей сообщите о горящих скидках накануне повышения утильсбора (есть смысл купить машину сейчас, потому что потом будет дороже).
Контент-маркетинг применим и в b2b-бизнесе. Если вы выходите на рынок с новой CRM-системой, у потенциальных клиентов возникнет много вопросов. Скорее всего, одним из главных будет такой: «Я должен платить за эту CRM-систему N рублей в месяц за каждого сотрудника, но насколько она поможет мне увеличить продажи?». Все эти возражения тоже можно снять через контент. Расскажите, почему именно ваша CRM-система так хороша (например, она дешевле конкурентов, имеет бесплатный демо-режим или позволяет лучше контролировать процесс продаж). А ещё можно рассказать кейсы клиентов, которые внедрили вашу CRM-систему и с помощью неё стали продавать больше и комфортнее.
Мы тоже используем контент-маркетинг для увеличения b2b-продаж. В нашем Sint Журнале есть ответы на самые популярные вопросы: например, почему e-mail рассылки не работают или как бизнесу сделать свой Telegram-канал эффективным. Мы не только получаем заявки с этих публикаций, но и при необходимости делимся ими в процессе продаж, повышая доверие клиентов.
И ещё один пример. Вы — медийная личность (блогер, предприниматель или эксперт) или очень хотите ей стать. В этом случае контент станет необходимым инструментом. С его помощью можно удерживать внимание к своей персоне, наращивая аудиторию, а со временем использовать блог для продажи продуктов. К примеру, это могут быть обучения, анонсы мероприятий или реклама.
Кому подойдёт контент-маркетинг
Действие отлаженного контент-маркетинга можно примерно описать так:
Если у вас будет много контента и заявок от потенциальных клиентов, а ваших мощностей не хватит для их обслуживания, смысл контент-маркетинга теряется. Поэтому профессиональный контент логично использовать, если у вас крупный бизнес или растущая компания, которая стремится захватить свою долю рынка.
В специфической нише контент-маркетинг лучше внедрить как можно раньше. К примеру, вы производите беспилотные автомобили или самолёты на электродвигателе. Если вы не будете объяснять людям смысл своего продукта, им будет сложно решиться на покупку. Всё новое нужно долго и упорно объяснять. Помните, в первом ресторане «Макдональдс» многих гостей пугало почти мгновенное приготовление пищи и отсутствие приборов, хотя сейчас для человечества это обыденность.
И ещё один важный момент: контент-маркетинг хорошо работает только в связке с налаженными продажами. Если клиент пришёл, прочитав вашу статью, а его плохо обслужили или он остался недоволен качеством продукта, контентом можно не заниматься. Сначала лучше понять, где «хромают» продажи и исправить эту проблему: например, поменять скрипты или поработать с мотивацией продажников.
Кому не подойдёт контент-маркетинг
Профессиональный контент-маркетинг не нужен локальному малому бизнесу. Вряд ли человек поедет на другой конец города в местное бюджетное кафе, даже если оно рассказывает в своих соцсетях, какие у них классные чебуреки. Или в прачечную, которая в своих соцсетях заявляет, что клиенты забирают своё грязное бельё кристально чистым. Такие заведения обычно выбирают те, кто просто ходит мимо, поэтому добиться увеличения продаж можно через рекламу на аудиторию, живущую неподалёку. А вот если кафе или прачечная будет масштабироваться в крупную сеть по всей стране, контент-маркетинг необходим.
Есть и другие бизнесы, которым вряд ли нужен профессиональный контент. Возьмём крафтовую семейную сыроварню, которая рассылает продукцию в маленькие магазинчики по всей стране, но производит её в очень скромных объёмах. Услуги профессионального специалиста по контенту для такого предприятия не окупятся, да и не имеют смысла: бизнес не ставит перед собой цели расти. А вот если производство начнёт масштабироваться и будет работать с ритейлом, хороший контент на дистанции позволит увеличить продажи.
Кому подойдёт контент-маркетинг
Действие отлаженного контент-маркетинга можно примерно описать так:
- Человек заинтересовался продуктом или услугой, на которой вы специализируетесь.
- Загуглил свой вопрос по продукту или услуге и нашёл ваши публикации.
- Почитал и запомнил вас (если точно попали в «боль» клиента — возможно, сразу оставил заявку и купил)
- В будущем вспомнил ваш контент, вернулся и совершил покупку
- Остался с вами, потому что вас интересно читать. Таким образом повышается LTV — лояльный клиент читает и продолжает совершать покупки, становясь постоянным.
Если у вас будет много контента и заявок от потенциальных клиентов, а ваших мощностей не хватит для их обслуживания, смысл контент-маркетинга теряется. Поэтому профессиональный контент логично использовать, если у вас крупный бизнес или растущая компания, которая стремится захватить свою долю рынка.
В специфической нише контент-маркетинг лучше внедрить как можно раньше. К примеру, вы производите беспилотные автомобили или самолёты на электродвигателе. Если вы не будете объяснять людям смысл своего продукта, им будет сложно решиться на покупку. Всё новое нужно долго и упорно объяснять. Помните, в первом ресторане «Макдональдс» многих гостей пугало почти мгновенное приготовление пищи и отсутствие приборов, хотя сейчас для человечества это обыденность.
И ещё один важный момент: контент-маркетинг хорошо работает только в связке с налаженными продажами. Если клиент пришёл, прочитав вашу статью, а его плохо обслужили или он остался недоволен качеством продукта, контентом можно не заниматься. Сначала лучше понять, где «хромают» продажи и исправить эту проблему: например, поменять скрипты или поработать с мотивацией продажников.
Кому не подойдёт контент-маркетинг
Профессиональный контент-маркетинг не нужен локальному малому бизнесу. Вряд ли человек поедет на другой конец города в местное бюджетное кафе, даже если оно рассказывает в своих соцсетях, какие у них классные чебуреки. Или в прачечную, которая в своих соцсетях заявляет, что клиенты забирают своё грязное бельё кристально чистым. Такие заведения обычно выбирают те, кто просто ходит мимо, поэтому добиться увеличения продаж можно через рекламу на аудиторию, живущую неподалёку. А вот если кафе или прачечная будет масштабироваться в крупную сеть по всей стране, контент-маркетинг необходим.
Есть и другие бизнесы, которым вряд ли нужен профессиональный контент. Возьмём крафтовую семейную сыроварню, которая рассылает продукцию в маленькие магазинчики по всей стране, но производит её в очень скромных объёмах. Услуги профессионального специалиста по контенту для такого предприятия не окупятся, да и не имеют смысла: бизнес не ставит перед собой цели расти. А вот если производство начнёт масштабироваться и будет работать с ритейлом, хороший контент на дистанции позволит увеличить продажи.
Расскажите о вашей идее, а мы поможем её воплотить